新車販売ディーラーへ入社して、15年が経っても…

1月 28, 2015 at 2:19 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

自動車販売ディーラーに就職し、営業へ配属されてから15年になりますが、未だに売り方がわからないときがあります。営業研修を受けた頃は「いつか、慣れてわかってくるだろう」と思っていたのに、コンスタンスに売れるようになればなるほど、販売することとは、営業とはなんだろうと考えてしまうのです。

昇進してノルマ台数が増えたこと、後輩が増えたこともそう考えさせる要因のひとつかもしれません。後輩たちが四苦八苦しながら接客している姿を見つつ、自らもお客様を相手に新車の説明を行う。ときに後輩たちへアドバイスをしても、それは営業研修で得たマニュアルとは違うものになります。

販売ディーラーにはお勧めしたい新車、会社が一押ししている新車など売らなければならない商品は数多くあります。一つ一つの新車にウリがあって、そこを押して営業を進めてゆくことが決まっていても売り方は何通りもあるのです。

それは各家庭、個人が抱えている事情によって購入したい車種や方法が違ってくるから。営業研修を受けて15年経ってもなお、僕は迷いながら、それでも前へ進んでゆくのでしょうね。

営業は女性には向かないなんて、ありえないから!

1月 13, 2015 at 2:16 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

上司から「営業研修でなにを覚えてきた!」と叱り飛ばされて腹が立った。ものすごい剣幕で怒鳴られたのだけれど、営業研修では自動車の販売方法や失敗の回避方法なんて教えてくれないから、まったく困ったものだ。

もちろん失敗した私が悪いことは自覚している。でも続く言葉に「だから女は向いてない…」なんて言われたことが、ますます腹が立つ要因でもあった。

性別で売れ方が変わるわけないし、向き不向きは今どき性別では決められない。私よりも売れていない男性先輩がいることを考えると、個人の性格によるものだと思っている。それに「女性は男性は~」と言うのであれば、営業研修のときに「女性の売り方」という事項を作って特別に教えて欲しいものだと思うのは、私だけなのかな?

営業研修でなにを習ってきたと言われたので、久しぶりにそのときのファイルを引っ張り出してきた。課長はどこにいったか知らないとか言っていたから、こんなもの持っているのは私くらいかもしれない。

研修テキストにピンクのペンでいっぱい補足が書かれていて、なんだか女性らしい。女性らしさで自動車を販売しようと考えていた、あのときの気持ちが蘇ってきた。

自動車販売の営業職は日にち薬である…かも?

12月 28, 2014 at 2:14 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

営業職は日にち薬のようだと感じるときがある。良い意味でも悪い意味でもなのだが、たとえば営業研修で覚えたことを実践し、それが形になってきたと実感するとき、ようやく薬が効いてきたかと感じる。

また営業研修で得た知識から自分なりの自動車販売の方法を作ったとする。世帯、世代、家庭の事情によって様々ある売り方を何本か確立化させても、その販売方法が形になってくるのはある程度の日数が経ってからだ。

「日にち薬」という言葉はもともと方言で、関西でよく使われているらしい。「治るのに時間がかかるから、日が過ぎるのを待てばいい」という比較的ポジティブな言葉で、治るという部分が違うと思われる方もいるかもしれない。

しかし失敗して新車を自腹で購入したときなど、この日にち薬を実感することはない。とにかく日数が過ぎれば自腹の痛みも薄れてゆくし失敗も笑い話になるし、二度と同じ繰り返さないように慎重になれる。営業研修で「日にち薬」なんて言葉は習わないが、これは自動車販売ディーラーだけでなく、すべての営業職に使える言葉なのではないかと密かに思っている。

営業研修で覚えたことをアレンジして能力を積み重ねよう

12月 13, 2014 at 2:13 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

営業研修を受けたからといって、すぐに自動車が売れるのかと言えば、それはもちろん間違いです。営業業務は一日一日の積み重ねですから、営業研修で覚えたことを実践して習得できたものを習慣化し、さらにそこからアレンジして営業能力の幅を広げてゆく必要があるでしょう。この方法で一台売れたからといって、その方法が万人に通用するわけではありません。

世帯数や購入者の年齢、家庭の事情によって支払い能力も変わってくるのですから、そこをキチンと頭に入れて営業を行う必要があります。あらゆる世帯、年代に対しての販売方法を知っており、且つ、それを実践できる営業はさらに高みを目指せるのでしょう。

もちろん人間対人間のやりとりですから誠実さも大事です。営業研修で覚えた説明方法をそのまま棒読みで説明するような営業から、誰が買いたいと思いますか?私なら不安になって、担当者を変えてもらうようにお願いすると思います。営業職は人間とのやりとりが大事という事実を踏まえたうえで、営業方法にアレンジを加えて積み重ねてゆくことが大事なポイントだと思います。

営業マンに必要なものは熱意と誠意

11月 28, 2014 at 2:09 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

営業にも2つの種類があることは、仕事をされている方なら想像がつくだろう。営業には法人向けと個人向けがあり、それぞれにスキルが違うため営業研修の内容も変わってくる。

会社や組合、宗教などの団体へ向けての接触方法と、個人もしくは一家族という単体に向けての接触方法、販売方法、サービスは完全に異なるためだ。自動車販売においてはほとんどが個人へ向けての接客となるため、営業研修なども個人へ向けての販売方法が特化するわけだが、法人であれ個人であれ、どちらにも熱意がなければ商品を売ることはできないだろう。熱意もなく、誠意の欠片もない営業から商品を買いたいとは誰も思わないはずだ。

また話し上手な人間が営業に向いていると思われがちだが、実はあまり結果を出さないというのが現実のようだ。確かにたくさんの商談成立を決める者もいるが、口が上手いことが災いして逆に信用されないというリスクもある。

口先だけで熱意のない説明よりも、口下手な人間が誠心誠意しゃべる内容のほうが人心をくすぐるらしい。どちらにしても営業研修ではまず熱意と誠意を叩きこんで欲しいと思う。

地域にあった営業研修を受ける

11月 15, 2014 at 2:06 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

営業というものには独特の地域性があり、他の県や地域の人たちには微妙に分かりづらいところもあります。
営業によっては、地域的に暗黙の了解がある場合や、会話を進める上で必ず踏まなければいけない手順などもあります。

よくいわれるものには、東と西出は営業のやり方やお客さんに対する接し方が全く違うというものでしょう。機械的に効率よく営業をこなし、売り込んだ商品の内容と金額が合っていれば売れる東の地域に比べ、西の地域では営業の話し方や態度によって売れるかどうかが変わってくることが多くなります。

営業研修の多くは、地域によって変わる営業のコツではなく、主に東京を中心とした東で通用するものを、基本として研修する場合が多くなります。本当に使える営業について学ぶためには、その地方に合ったやり方を学ぶことが大切です。営業研修を受ける際には、研修を受け持ってくれる講師の出身地やどこで営業をしていたかなども気にしてみましょう。研修ではカバーできない事も多いので、先輩や上司にノウハウを学ぶことも大切です。
地域によって異なる営業

必要な会話を営業研修で学ぶ

10月 30, 2014 at 2:05 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

営業に一番必要なのは、話し方や態度ももちろんですが、お客さんとの距離を縮めることだといいます。
話し方や態度は営業研修などで学ぶこともできますが、相手との距離をつめるような営業は、なかなか聞いただけでは難しいものです。

営業の仕方やコツには、相手に好感のもたれる話し方をすることが大事だとされますが、丁寧な態度を取っておけばいいというわけではありません。営業のスキルを上げたいと思うならば、営業の態度を教える営業研修にたくさん参加しても、思ったような成果を得られない場合も多いようです。

営業は商品を売り込む以前に、相手方による初対面での面談に近いものだといいます。いくら丁寧な話し方をしても態度が余所余所しければ相手は敬遠しますし、話しづらいと感じられれば、次はないことがほとんどです。
雑談の仕方や相手を乗せることのできる会話というのは一つの技術のようなものです。

口下手だ、気が利かないなどの対応のまずさを感じたならば、会話に関する営業研修を受けてみましょう。

会話

上司のための営業研修

10月 15, 2014 at 2:04 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

営業研修の中には、経営に携わる人向けのものや、部下のいる中間管理職向けなど、第一線で活躍する営業マンのためだけでない様々な研修があります。若者の働き方や価値観が変わってきている今、新人の営業の基本的な言葉遣いや態度だけでなく、新人を使う側の意識改革を行う営業研修が多くなっています。

現在の若者は昔と違うとよく言われているように、得意先だけでなく、上司や会社に対する意識も、昔とはかなり変わってきているようです。そのため、管理職や経営者も昔ながらの営業マンの上司では、通用しなくなってきています。

管理職や経営者の営業研修には、今の若者に対する接し方や部下の使い方、仕事の振り方などがあります。
セクハラやパワハラなど、自分が思っていなくても部下が感じてしまう、かなりきわどい認識を伝えるものや、部下に対する言い方や接し方を研修するなど、会社内を円滑にするものまであります。

時代と共に会社に入ってくる新人たちも変化していることを認識しできるよう、管理職や経営者も学ばなければならない時代のようです。
誰もが営業を学ぶ時代です。

営業研修は受けるだけでは効果はない

9月 30, 2014 at 2:02 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

経験や個人の能力以外に、コツのようなものが存在するのが営業というものです。話し方のコツや営業の持っていき方、飛び込み営業やお得意様に対する時の注意するべき点など、細かなコツを中心とする営業研修もあります。もっとスキルアップしたい、営業がうまくいかないなど気になる場合は、是非受けてみましょう。

ここで注意したいのは、営業研修で得ることができるは、あくまでもコツだけだということでしょう。実践で使うことが出来なければ、結局は宝の持ち腐れであり、全く意味の無いものになってしまいます。研修を受けたからといって慢心することなく、得られたコツは失敗を恐れずにどんどん使っていくようにしましょう。

また、売れる営業マンと呼ばれる人たちが実践していることは、意外に当たり前の事であることが多く、簡単に実践が出来る一方、どうしてもうまくいかないということもあります。営業研修を受ける際には、一緒に自分の失敗する原因や悪いところを洗い出すようにしてみることも重要です。

営業

営業研修は講師の職歴も大事

9月 15, 2014 at 2:00 PM • Posted in 為になる記事コメントは受け付けていません。

営業研修を業務としている会社の多くは、様々な分野を経験した講師が在籍しています。
研修を受ける際には、自分と同じようが現場出身の人や、似たような営業スタイルの業種から講師になった人のものにしましょう。やはり仕事内容を知っている人の方がより詳しい事を学ぶことができますし、スキルアップを期待することができます。

営業研修を行っているサービス会社の中には、様々業種出身の講師の中から研修にあった人が担当するようなところがあります。テキストや決められた事柄を淡々と教えるだけでなく、本当に必要なスキルアップが見込めるでしょう。事前にどういった講師が担当するか、どこまで専門的な研修が出来るかを事前に相談しておきましょう。

また、個人での参加を希望する場合は、講師の職歴などがきちんと明記されている講演を選ぶといいでしょう。大掛かりな公開研修の場合は、実務経験者や管理職経験者が講師になっていることが多くなっていて、内容に沿った職種の経験者であることがほとんどです。
講師の職の遍歴